TDengine分(fen)(fen)布(bu)式(shi)集群功能開(kai)(kai)源后，在GitHub全(quan)球趨勢(shi)排行榜上，又是(shi)連(lian)續(xu)幾(ji)天排名第一(yi)，引(yin)起很大(da)(da)的(de)(de)反響。大(da)(da)家都(dou)在好奇，這么(me)核(he)心的(de)(de)功能都(dou)開(kai)(kai)源了，公(gong)司(si)怎么(me)生存？現將去年10月我在公(gong)司(si)內部的(de)(de)一(yi)篇博客分(fen)(fen)享出來，希(xi)望濤思(si)數據的(de)(de)開(kai)(kai)源策略能給中國2B軟件行業以及開(kai)(kai)源社區(qu)一(yi)點(dian)啟發。

1：開源的目的

作為(wei)物(wu)聯(lian)網大(da)數(shu)(shu)據(ju)平臺，TDengine屬于(yu)基(ji)(ji)礎軟件(jian)(jian)，可以(yi)(yi)劃到數(shu)(shu)據(ju)庫、大(da)數(shu)(shu)據(ju)工具的范疇(chou)。對于(yu)用戶而言，基(ji)(ji)礎軟件(jian)(jian)特別(bie)是數(shu)(shu)據(ju)庫軟件(jian)(jian)的遷移(yi)成本極高(gao)，因此對于(yu)新(xin)的基(ji)(ji)礎軟件(jian)(jian)，即使性(xing)能和功能都超強，其(qi)推廣也有很大(da)難(nan)度(du)。原則上來講，新(xin)產(chan)(chan)品的推廣銷售成本是市場成熟壟斷產(chan)(chan)品的5倍以(yi)(yi)上，因此新(xin)產(chan)(chan)品的性(xing)價比要比市場現(xian)有產(chan)(chan)品好5倍以(yi)(yi)上，才(cai)可能對它產(chan)(chan)生沖擊。

開(kai)源是一種(zhong)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)推廣方(fang)式，最典型的(de)(de)(de)(de)成功案例是Linux和MySQL。這兩個產(chan)品在開(kai)源的(de)(de)(de)(de)初期，技術和產(chan)品上(shang)與專業的(de)(de)(de)(de)Sun Solaris, Oracle等產(chan)品沒有(you)可比性，但由于開(kai)源免費，受(shou)到開(kai)發者的(de)(de)(de)(de)歡(huan)迎，很多開(kai)發者也參與進去，因此形成了一定(ding)的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)群(qun)，而且用戶(hu)群(qun)逐步(bu)擴(kuo)大，最終成為主(zhu)流產(chan)品。

另外一方面，基礎軟(ruan)件必須面向(xiang)全(quan)(quan)球(qiu)市場(chang)(chang)，如果僅限于(yu)中國市場(chang)(chang)，難(nan)以做(zuo)大(da)。由于(yu)盜版，付費和服務的(de)意識(shi)還(huan)未養成，中國市場(chang)(chang)基礎軟(ruan)件的(de)銷售(shou)只占全(quan)(quan)球(qiu)5%都不到，我們不能無視海外巨大(da)的(de)市場(chang)(chang)。而且基礎軟(ruan)件屬于(yu)典型的(de)技術產品(pin)，使用是沒有國界地域之分的(de)。同時，對于(yu)操作(zuo)系統、數據庫這些軟(ruan)件，只有全(quan)(quan)球(qiu)前三名才可能生(sheng)存。因此濤思(si)數據從成立之日起，就決心瞄準全(quan)(quan)球(qiu)市場(chang)(chang)。

而進軍海(hai)外(wai)市場(chang)，市場(chang)推廣更加困難，普(pu)通的(de)開(kai)發(fa)(fa)者(zhe)會對來自中國的(de)基礎軟件有很多(duo)質疑和不信任。開(kai)源是增加信任和消除質疑的(de)最好方(fang)法。同時，開(kai)源可以吸(xi)引全(quan)(quan)球(qiu)開(kai)發(fa)(fa)者(zhe)的(de)關(guan)注，其中一(yi)部分還可以成(cheng)為貢(gong)獻者(zhe)，是全(quan)(quan)球(qiu)協作開(kai)發(fa)(fa)，吸(xi)引全(quan)(quan)球(qiu)人(ren)才的(de)最好方(fang)式(shi)。數據庫(ku)領(ling)域(yu)，大家熟悉的(de)開(kai)源軟件ClickHouse是俄(e)羅斯人(ren)開(kai)發(fa)(fa)的(de)，Redis是意大利人(ren)開(kai)發(fa)(fa)的(de)，但現在(zai)都已經(jing)成(cheng)為全(quan)(quan)球(qiu)流(liu)行的(de)軟件。

隨著RedHat被IBM以340億美元收購，MongoDB, ElasticSearch等成(cheng)功(gong)上市，開(kai)源軟(ruan)件，特(te)別是Open Core的(de)模(mo)式，已經被證明(ming)是一成(cheng)功(gong)的(de)商業模(mo)式。還有(you)一面，目前(qian)市場上流(liu)行的(de)時序數據庫都有(you)開(kai)源社區(qu)版，如果(guo)我們(men)沒有(you)，推廣將更加(jia)困難。從這個(ge)角度來看，不(bu)開(kai)源是不(bu)可能的(de)。

總(zong)之，我們開源是(shi)為了解決市(shi)場推廣的(de)問題(ti)，目的(de)是(shi)快速獲得市(shi)場份額，甚(shen)至(zhi)市(shi)場的(de)壟斷地位(wei)，形成品牌。

2：License的選擇

首先(xian)要明確(que)一點的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，開源(yuan)并不意味代碼(ma)可以隨意使用。使用者(zhe)必(bi)須(xu)接受License里的(de)(de)(de)(de)(de)規定，否則就是(shi)違規。開源(yuan)產(chan)品(pin)有很(hen)多License, 流行的(de)(de)(de)(de)(de)有Apache, BSD, MIT, GPL等等。我們選擇的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)AGPL，這個License是(shi)GPL上的(de)(de)(de)(de)(de)增強版。GPL 屬于dual license，如果要免費(fei)使用，使用者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)代碼(ma)也必(bi)須(xu)開源(yuan)，否則需要付(fu)費(fei)。AGPL是(shi)云(yun)計算的(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)下出來的(de)(de)(de)(de)(de)，有更強的(de)(de)(de)(de)(de)限制(zhi)。

我們(men)采用AGPL的(de)目的(de)是防止(zhi)云(yun)廠商用開(kai)源(yuan)代碼提供服(fu)務，獨占(zhan)利潤(run)，而不(bu)是強迫其他(ta)使用者開(kai)源(yuan)他(ta)們(men)的(de)軟(ruan)件。因為云(yun)計算是趨(qu)勢，市場占(zhan)比越來越高，而且(qie)市場只會容(rong)(rong)納幾家云(yun)廠商。如果云(yun)廠商自(zi)己組織一(yi)(yi)支專(zhuan)業的(de)技(ji)術支持隊伍(wu)，那么濤思(si)數(shu)據將失去盈利的(de)一(yi)(yi)重要渠(qu)道。但我們(men)樂意與云(yun)廠商合作，一(yi)(yi)起提供TDengine服(fu)務，共享(xiang)利潤(run)。MongoDB就是采用的(de)AGPL，一(yi)(yi)年前，開(kai)始使用自(zi)己的(de)帶有更強限制的(de)開(kai)源(yuan)協議(yi)，其目的(de)是不(bu)容(rong)(rong)許云(yun)廠商免費使用。

還有一點需要(yao)明確的(de)(de)是，我(wo)(wo)們(men)開(kai)源的(de)(de)協(xie)議是可(ke)以(yi)更改的(de)(de)，等我(wo)(wo)們(men)有時間(jian)，我(wo)(wo)們(men)將制(zhi)定一個僅僅限制(zhi)云(yun)廠商使用的(de)(de)開(kai)源協(xie)議，只是已經(jing)release的(de)(de)版本按照當(dang)時的(de)(de)開(kai)源協(xie)議執行即可(ke)。采用AGPL是我(wo)(wo)們(men)目前這個階段(duan)，最簡單最合適的(de)(de)保護方式(shi)。

3：哪些需要開源？

開源(yuan)有(you)兩種(zhong)，一種(zhong)是100%的(de)開源(yuan)，還有(you)一種(zhong)是部(bu)分開源(yuan)。對于100%開源(yuan)的(de)，目前取得商(shang)業(ye)成功的(de)只(zhi)有(you)RedHat，而部(bu)分開源(yuan)的(de)則(ze)有(you)很(hen)多家商(shang)業(ye)成功的(de)公司。現在流行的(de)是Open Core, 就是將(jiang)核心代碼開源(yuan)。

我們(men)(men)是(shi)一家(jia)(jia)要獲得商業成功的(de)公司，因此我們(men)(men)需(xu)要采取大(da)家(jia)(jia)認同的(de)商業模(mo)式Open Core。那么(me)對(dui)于(yu)TDengine而(er)言，我們(men)(men)需(xu)要將真(zhen)正有(you)技(ji)術突(tu)破和核(he)(he)心(xin)的(de)模(mo)塊開源(yuan)，包括：存儲引(yin)(yin)擎、查詢計算(suan)引(yin)(yin)擎、RPC等等。如果這些核(he)(he)心(xin)模(mo)塊不(bu)開源(yuan)，難以(yi)說服開發者使(shi)用，因為他們(men)(men)有(you)很多(duo)可替代的(de)選(xuan)擇。

2019年7月宣布開(kai)源(yuan)的(de)(de)時候，從后續(xu)宣傳、商(shang)業拓展的(de)(de)角度考慮，決定將(jiang)集群(qun)閉源(yuan)（注：集群(qun)功能(neng)剛于(yu)2020年8月3日開(kai)源(yuan)）。但在美(mei)國(guo)期(qi)間，與Steven以及眾多(duo)公司的(de)(de)交(jiao)流來看(kan)，我(wo)們應該(gai)將(jiang)其開(kai)源(yuan)。原因有幾點(dian)，1：我(wo)們的(de)(de)競爭對手InfluxData, Promethus, TimeScale的(de)(de)開(kai)源(yuan)版都(dou)不提(ti)供(gong)集群(qun)功能(neng)，那我(wo)們提(ti)供(gong)的(de)(de)話，產品將(jiang)有更(geng)大(da)的(de)(de)競爭力；2：時序數據處(chu)理市場(chang)，還屬于(yu)戰(zhan)國(guo)時代(dai)，產品的(de)(de)定義、市場(chang)格局(ju)還在不停的(de)(de)改變(bian)，還沒到定局(ju)的(de)(de)一(yi)天，因此現在開(kai)源(yuan)利大(da)于(yu)弊；3：我(wo)們要(yao)在這個群(qun)龍(long)混雜(za)的(de)(de)時代(dai)脫穎而出，必須先人一(yi)步，敢做對手不敢做的(de)(de)事情。

原則上來講，所有(you)基本功能，特別是展現我們技術優勢(shi)的模塊都需(xu)要開源。

4：哪些無需開源？

哪些不(bu)需要開源呢？原則(ze)上是大客戶才有(you)需求(qiu)的功(gong)能(neng)。對于大的企業客戶，有(you)不(bu)少(shao)需求(qiu)，沒有(you)什(shen)么技術挑戰，也不(bu)是核心(xin)模塊，可以自己開發，但限于人力(li)和時間成(cheng)本(ben)，樂意采(cai)購。對于TDengine而言，有(you)以下一些功(gong)能(neng)：

• 數據加密：數據文件加密保存
• 異地容災：一個虛擬節點組可橫跨幾個機房
• 審計：查看DBA的各種操作記錄
• 用戶認證接口：支持LDAP、Active Directory等
• 多級存儲：節省存儲成本
• 多租戶：一般只有大型企業或提供云服務的企業才有這個需求
• 系統監測：TDengine自身的監測要納入到企業整體的監測體系，減輕運維壓力
• 圖形化后臺管理界面

原則上來講，輔助性的(de)功能不需要開源。

5：開源之后，銷售什么？

開源賣的是輔助功能：最基礎(chu)的(de)(de)(de)核心(xin)功(gong)能(neng)(neng)確(que)實能(neng)(neng)用，而(er)且用的(de)(de)(de)很(hen)好。但(dan)(dan)任(ren)何一(yi)家大(da)規(gui)(gui)模(mo)的(de)(de)(de)企業，作(zuo)為IT負(fu)責人，一(yi)定要(yao)考慮數據(ju)的(de)(de)(de)安全（包括容災、備份、審計、加密、審計等(deng)等(deng)），考慮運營(ying)維(wei)護(hu)的(de)(de)(de)復(fu)雜度（與現有IT監測(ce)系統能(neng)(neng)否集成(cheng)，是否有專業管理工具），這些功(gong)能(neng)(neng)，他們(men)(men)自(zi)己可以(yi)在開(kai)源版基礎(chu)上開(kai)發(fa)(fa)，但(dan)(dan)是開(kai)發(fa)(fa)維(wei)護(hu)的(de)(de)(de)成(cheng)本一(yi)定是比購買(mai)原廠的(de)(de)(de)產(chan)品高。大(da)型的(de)(de)(de)互(hu)聯網公司(si)，比如谷歌, 阿里，騰訊等(deng)，他們(men)(men)因為數據(ju)規(gui)(gui)模(mo)巨大(da)，他們(men)(men)會(hui)樂(le)意組織團隊在開(kai)源版本上開(kai)發(fa)(fa)，因此，可以(yi)斷定，這些巨無霸互(hu)聯網公司(si)不會(hui)付費買(mai)我們(men)(men)產(chan)品。但(dan)(dan)我們(men)(men)依然需要(yao)鼓勵(li)他們(men)(men)采用，因為他們(men)(men)是標桿型客戶，能(neng)(neng)起宣傳作(zuo)用。

開源賣的是保險和服務：一(yi)家大企業的(de)(de)CIO/CTO根本不會(hui)為(wei)公司一(yi)年節(jie)省(sheng)幾(ji)百萬(wan)的(de)(de)費用(yong)(yong)，而(er)讓整個數據系統(tong)處于(yu)一(yi)個不可(ke)(ke)靠的(de)(de)狀(zhuang)態。采用(yong)(yong)開源軟件(jian)(jian)，確實好(hao)，但如(ru)果沒(mei)有(you)(you)原廠(chang)支(zhi)持(chi)，出了任何技(ji)術問(wen)(wen)題(ti)，讓整個系統(tong)宕機幾(ji)分鐘(zhong)、甚至一(yi)個小時，就(jiu)更(geng)不用(yong)(yong)說(shuo)一(yi)天(tian)，那損(sun)失是巨(ju)大的(de)(de)，甚至IT負責(ze)人(ren)都被撤(che)職。沒(mei)有(you)(you)人(ren)能(neng)保證軟件(jian)(jian)不出問(wen)(wen)題(ti)，這個是所有(you)(you)IT人(ren)的(de)(de)共識(shi)。因此(ci)只(zhi)要是一(yi)個專(zhuan)業有(you)(you)經驗的(de)(de)CIO/CTO，他一(yi)定會(hui)購(gou)買(mai)專(zhuan)業的(de)(de)產品和服(fu)務(wu)，至少出問(wen)(wen)題(ti)時能(neng)找(zhao)人(ren)背鍋。因此(ci)銷售過程中，明確告訴對方，只(zhi)要是免費客(ke)戶(hu)，我們只(zhi)能(neng)在GitHub或技(ji)術社區里提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)，無法保證實時性(xing)。但對于(yu)付費客(ke)戶(hu)，我們會(hui)有(you)(you)專(zhuan)人(ren)服(fu)務(wu)，會(hui)實時反應。客(ke)戶(hu)使用(yong)(yong)過程中，即使沒(mei)撞(zhuang)到BUG，但怎(zen)么做(zuo)最優配置、與其他系統(tong)更(geng)好(hao)的(de)(de)集(ji)成，包括技(ji)術培訓、軟件(jian)(jian)升級(ji)等，只(zhi)有(you)(you)原廠(chang)廠(chang)商最清楚，這也是我們可(ke)(ke)以提(ti)供(gong)的(de)(de)服(fu)務(wu)。

6：開源后的銷售策略

開源(yuan)后，一般的(de)客(ke)戶(hu)使(shi)用開源(yuan)版即可(ke)。但對于(yu)一些客(ke)戶(hu)，需要(yao)使(shi)用我們(men)(men)閉源(yuan)的(de)功(gong)能，或者只(zhi)是想(xiang)獲(huo)得我們(men)(men)的(de)技術支持，就需要(yao)購買我們(men)(men)的(de)企業(ye)版。企業(ye)版的(de)定價策略與傳統軟件沒(mei)有區別，但我們(men)(men)需要(yao)強調服(fu)務的(de)價值，爭(zheng)取(qu)按照年服(fu)務費的(de)方式(shi)銷售。

但(dan)開源改變了(le)(le)(le)銷售的(de)方式，一(yi)般的(de)客(ke)戶(hu)都成(cheng)為了(le)(le)(le)免(mian)(mian)費(fei)(fei)客(ke)戶(hu)，讓我們無利可賺。但(dan)是這(zhe)些免(mian)(mian)費(fei)(fei)客(ke)戶(hu)形(xing)成(cheng)了(le)(le)(le)TDengine的(de)龐(pang)大用戶(hu)群，他們給TDengine帶來了(le)(le)(le)傳(chuan)播，給TDengine提供了(le)(le)(le)快速(su)的(de)市場(chang)反饋，而且無形(xing)中將我們競爭對手的(de)市場(chang)空間大幅減(jian)小(xiao)。

通過(guo)開源(yuan)，我(wo)們(men)獲客(ke)的(de)(de)渠道主(zhu)要來自(zi)線(xian)上(shang)渠道，而且主(zhu)動咨詢(xun)我(wo)們(men)的(de)(de)客(ke)戶已(yi)經對(dui)產品有(you)了(le)一定的(de)(de)了(le)解(jie)，PoC的(de)(de)環節(jie)也將(jiang)(jiang)大為縮短，直接(jie)的(de)(de)銷(xiao)售成(cheng)本將(jiang)(jiang)大幅下降。從我(wo)們(men)7月(yue)份(fen)開源(yuan)后的(de)(de)效果來看，三個(ge)月(yue)的(de)(de)時間，主(zhu)動聯系我(wo)們(men)的(de)(de)客(ke)戶已(yi)經有(you)數百家(jia)。對(dui)于(yu)傳統的(de)(de)2B軟件銷(xiao)售而言(yan)，這(zhe)個(ge)數字是相當驚人的(de)(de)數字。

但是(shi)銷(xiao)售本身并沒有改(gai)變，開源(yuan)只是(shi)帶來了大量(liang)有效的銷(xiao)售線索，我們(men)(men)仍(reng)然需(xu)(xu)要銷(xiao)售人(ren)員(yuan)與客戶(hu)進行(xing)(xing)仔細的溝(gou)(gou)通。這種溝(gou)(gou)通，在我們(men)(men)品牌地(di)位完全建立之前(qian)，除電話、微信溝(gou)(gou)通外，還需(xu)(xu)要面對面的進行(xing)(xing)，詳細了解他們(men)(men)的痛(tong)點(dian)、幫助他們(men)(men)解決(jue)，無捷(jie)徑可走。

因(yin)此我們(men)目前(qian)的銷售策略是：線(xian)上引流，線(xian)下(xia)成交(jiao)。

陶建輝

2019年10月13日于(yu)北京望京